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O SEGREDO PARA
LIDERAR VENDEDORES
Por Marcelo Ortega
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Uma boa liderança se faz com atitudes e habilidades de comando
e gerenciamento. Isso não quer dizer que o líder deve
ser mandão, autoritário e por outro lado, ser gentil
e conivente o tempo todo. O modelo completo e efetivo ao gerenciar
uma área de vendas é o que inclui os 07 fundamentos do
líder inteligente. Esse segredo é aplicado pela maioria
das empresas de sucesso em vendas que conheci que têm em comum
exatamente estes alicerces de liderança gerencial em vendas.
Primeiro fundamento - Formar uma equipe competente e comprometida com
resultados: Contratar e demitir custa muito caro a qualquer empresa.
O gerente ou diretor comercial é responsável por reduzir
o turn-over de sua área combatendo a velha rotina de seleção
de profissionais e jamais serem omissos ao simples fato de que, se
uma equipe tem alto índice de rotatividade, o culpado é o
líder que não consegue escolher direito, preparar, treinasr,
reter e mobilizar talentos em vendas.
Segundo fundamento – Estabelecimento de Metas e Objetivos Tangíveis:
Me canso de ver empresas que não conseguem ter suas metas comerciais
atingidas por inúmeros fatores: meta muito alta, falta de incentivo,
planejamento estratégico errado, comodismo, erros na venda de
idéias, falta de divulgação dos objetivos e o
pior, sabotagem de alguns vendedores por não terem feito parte
do processo de construção da meta. Esses fatores são
apenas alguns exemplos de que a liderança com inteligência
assume o comando e envolve a todos de forma a estimular o engajamento,
a criatividade e a iniciativa, tanto em competição como
em cooperação dos membros de sua equipe.
Terceiro fundamento – Treinamento e reciclagem contínua:
Muitos líderes pensam ser um desperdício treinar um vendedor
recém-contratado, afinal como existe um alto turn-over, se o
vendedor for embora, o investimento é perdido. Eu sempre retruco,
o pior é se o vendedor não for embora e ficar sem preparo
adequado atendendo os clientes. O processo de treinamento também
não pode ser uma ação isolada, feita uma ou duas
vezes por ano, como se vê em muitas empresas. O líder
deve manter a equipe em reciclagem contínua e estimular o melhor
treinamento de todos, o feito dentro da empresa, usando conhecimentos
e ferramentas que o mercado oferece.
Quarto fundamento – Provocar atitudes positivas e novas habilidades
em sua equipe – Além do treinamento em produtos e serviços,
em técnicas de vendas e tudo mais que for relevante, o líder
inteligente deve considerar o conceito de CHA em vendas. Conhecimento é importante,
mas sem habilidades e atitudes ninguém chega a nenhum lugar.
Vendedores sem boa capacidade de comunicação, de criar
sintonia, descobrir interesse, fazer vendas consultivas e com qualidade
ao negociar, dão prejuízo ao negócio ou impedem
a obtenção de metas globais na empresa.
Quinto fundamento – Construir um clima de motivação – Ninguém
motiva ninguém é a máxima quando se fala em liderança
completa. Mas o líder responde pela criação ou
destruição de uma clima favorável à motivação,
ao incentivo e a mobilização dos membros de sua equipe.
Fatores de motivação e de manutenção são
muito confundidos. Dinheiro e premiações não sobrepõem
desafios e responsabilidades, é um fato que tenho comprovado
durante meus 16 anos liderando equipes de vendas. Reconhecimento é uma
atitude de liderança poderosa e precisa ser perfeitamente usada.
Sexto fundamento – Realizar o gerenciamento eficaz – A área
de vendas não pode ser gerenciada com métricas usadas
no século passado, aquelas que focam só o volume de vendas
e visitas e mais algum ponto. Vender muito não quer dizer vender
com qualidade e com lucro. Outro dilema é realizar previsões
assertivas de vendas, com detalhamento semanal de potencial de negócios
na empresa ou ainda, medir taxa de conversão de prospects em
negócios fechados. Mix de produtos, mapa de oportunidades, agenda
produtiva, funil de vendas e forecasting (previsões periódicas)
são essenciais e peculiares a área comercial.
Um líder
precisa aplicar!
Sétimo fundamento – Obter resultado nos prazos estipulados – fruto
da aplicação dos demais fundamentos, o resultado é uma
certeza de um trabalho bem feito, na formação, no treinamento
e no monitoramento das vendas. Equipes precisam ter causas e não
tarefas pra realizar, isto é, não adianta ter um número
para perseguir sem entender o significado da conquista do mesmo. O
líder inteligente envolve e promove esse entendimento, distribuindo
compromissos e causas entre os seus. Sabe valorizar cada etapa conquistada
e trabalha com a equipe na correção de desvios. Nada
inspira mais um vendedor do que ver seu chefe trabalhando com ele.
Em meu próximo livro “Inteligência em Vendas”,
que será lançado em agosto deste ano eu consolidei tudo
que aprendi durante anos de trabalho como vendedor, líder, treinador,
consultor e palestrante de Vendas.
Aqui no Jornal do palestrante convido você a conhecer mais sobre
meu trabalho e contratar a palestra Inteligência em Vendas, assim
como outros temas e trabalhos.
Um grande abraço e boa$ venda$!!!
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